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2017
-
09
以“不变”的品质应万变市场
《亚洲板材》5月6月刊 李杰云报道
——专访华威粘合剂中国区木工及PUR销售经理季朝先生
华威化工（上海）有限公司是由香港华威化工科技有限公司于2008 年12 月发起成立的中外合资企业，专门从事粘合剂的研发、生产和销售，为众多的制造工业提供先进的产品和系统解决方案。华威粘合剂可谓是粘合剂领域的后起之秀，凭借对研发创新的执着追求，逐步在市场打响了知名度和美誉度。2015 年第十四届中国国际门业展览会暨第二届中国国际集成定制家居展览会上，上海华威化工盛装亮相，借此机会，《亚洲板材与家具》记者有幸采访到华威粘合剂中国区木工及PUR 销售经理季朝亮先生，一探企业发展秘诀。
“提供门业整套粘合方案”
粘合剂在门制造企业总体采购成本中占比并不高，但如果产品质量不稳定，就会造成100% 甚至200% 的损失，这是一道“不起眼”的工序，也是一个不容出错的环节，华威粘合剂业务的开启之旅，就是从这里起步。
“成立之初的市场环境不容乐观，大的跨国公司已经形成固有的网络和群体，要建立自己的王国很难。”华威粘合剂中国区木工及PUR 销售经理季朝亮先生回忆起公司创立之初的情形，依然历历在目，“一是市场认知度和品牌知名度不够，二是供应商对华威的支持力度不够。”在步履维艰的客观现实面前，幸运的是，对外，华威拥有一支国内资深的销售团队冲锋陷阵，凭借这支团队的力量，市场较快地接受并认可了华威粘合剂这一品牌；对内，一支技术过硬的生产管理团队给予华威强劲的支持。
在细分市场中，华威粘合剂是一个强有力的竞争者，它将精力重点投入到三大领域，分别是：木工、书本装订与制品、卷烟与医疗卫材，它们的比例各占三分之一，三者并驾齐驱。其中，木工领域是华威目前重点关注的一块内容。
“华威粘合剂提供门业整套粘合方案，这听起来似乎是一种宣传口号，但我们真切地做到了。”对于提供门业整套粘合方案的华威粘合剂来说，胶种齐全是华威的优势，季总告诉记者，能在木工领域提供产品的全体配套，只有一些大的跨国公司能够做到。“我们有合适的产品解决客户的粘合要求，能够提供门业整体粘合方案，这不是简单的口头承诺。我们的胶种实现了从基础到高端的全涵盖，并且仍在不断创新。跑在市场前面，才能随时抓住机会。”华威粘合剂在技术上是后起之秀，但深得领域精髓，在短时间内，做到了较好品质和较高稳定性，客户使用后的回馈良好，产品质量是华威粘合剂信心的来源。
“播下新的种子”
不断适应瞬息万变的市场需求、开拓创新技术是企业扎根市场、屹立不倒的灵魂所在。“未来门业供应商的竞争优势在于可以提供更好的质量保障和优越性能，产品不会导致门的变形，更高的粘合需求应运而生。”季总提到了华威粘合剂自主研发的PUR 热熔胶，基于门业市场上很多新材料的诞生，PUR 热熔胶契合了客户对于粘合的最新要求。而目前，PUR 热熔胶的市场普及程度还没有到达成熟阶段。值得一提的是，华威粘合剂是目前国内少有的能够提供PUR 产品的供应商。
传统热熔胶与PUR 相比，后者在比例上提高了4-5 倍；传统的包覆胶在线速度为每分钟6-8 米，PUR 的正常速度基本可以达到每分钟40 米以上；PUR 带来的另一个好处是可以缩短养生时间，传统包覆胶养生时间长，最短也要12 小时，而PUR 仅需1-2 小时。可以说，基于新材料的诞生和提高效率这两点要求上看，PUR 是大势所趋，但更换PUR 会带来成本的提高，需要投入全新设备，其设备投资是传统生产线的5 倍左右，这就要看终端客户如何抉择。此外，PUR 还有一个好处是可将人工减少至传统生产线的三分之一，大大减少了人工压力。
“我们的团队会为客户提供动态计算表，让客户领略产品的价值。这是一笔细账，综合结果一般是小于等于原来的成本。”季总在客户面对犹豫选择时给出这样的方案，使客户对成本一目了然。综合来说，更新换代是必然的趋势，PUR 如同一粒种子，总有发芽的一天。
对于新材质的诞生，以及对生产效率和粘合本身的要求看，想要既满足粘合需求又提高效率，PUR 是最好的选择。华威作为粘合剂企业，必须关注市场的发展方向，走在市场前端。
“没有做坏过一桶胶”
华威存在于市场之中，意味着必然要面对竞争，如何让客户选择华威？这似乎是一道难题。季总向记者亮出了华威粘合剂的两大“法宝”——销售团队与生产管理团队。
“华威粘合剂拥有资深的销售团队，我们可以把PUR这样的概念很好地传递给客户，跟客户讲清楚正确的使用过程，透彻的解释才会让客户信服。当客户接收到这些信息后，会与别的供应商进行比较。我们对华威销售团队的专业性非常有信心，这是客户选择华威粘合剂的原因之一。”
现有的这支经验丰富的销售团队是公司发展的骨干力量，但如果仅仅依靠这一股力量，还不足以使企业达到现在的发展程度。“华威粘合剂虽然是五年前进入市场，但华威的生产管理团队自产品生产以来，没有过报废的例子。我们没有做坏过一桶胶，对于目前的成熟产品，我们有把握做到这点，这源于华威粘合剂在这个领域长时间的积淀，我们拥有一支令人放心的生产团队。”
“没有做坏过一桶胶”更是企业发展多年来的精神所致，记者向季总请教了华威粘合剂的企业文化精髓。“一是来自于企业团队的相互尊重：尊重同事、尊重客户、对生存的环境存有敬畏之心；二是创新：没有创新，市场机遇来临时便很难抓住；三是发展，不仅是企业员工自身的发展，还要通过我们的努力去帮助客户发展他们的生意。”
关于华威粘合剂的未来发展，季总谈到了两种方式，一是门业的整套粘合产品的差异化，二是订制家具的整套粘合方案。接下来，华威化工的研发重点便是不断完善PUR 这一产品线。创新是华威化工的核心竞争力，它能让客户感觉到华威粘合剂的与众不同，为客户带来价值，在未来的产品研发层面，华威粘合剂会继续秉持创新的理念。
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以“不变”的品质应万变市场
发布时间：
2017-09-22 17:02
《亚洲板材》5月6月刊 李杰云报道
——专访华威粘合剂中国区木工及PUR销售经理季朝先生
华威化工（上海）有限公司是由香港华威化工科技有限公司于2008 年12 月发起成立的中外合资企业，专门从事粘合剂的研发、生产和销售，为众多的制造工业提供先进的产品和系统解决方案。华威粘合剂可谓是粘合剂领域的后起之秀，凭借对研发创新的执着追求，逐步在市场打响了知名度和美誉度。2015 年第十四届中国国际门业展览会暨第二届中国国际集成定制家居展览会上，上海华威化工盛装亮相，借此机会，《亚洲板材与家具》记者有幸采访到华威粘合剂中国区木工及PUR 销售经理季朝亮先生，一探企业发展秘诀。
“提供门业整套粘合方案”
粘合剂在门制造企业总体采购成本中占比并不高，但如果产品质量不稳定，就会造成100% 甚至200% 的损失，这是一道“不起眼”的工序，也是一个不容出错的环节，华威粘合剂业务的开启之旅，就是从这里起步。
“成立之初的市场环境不容乐观，大的跨国公司已经形成固有的网络和群体，要建立自己的王国很难。”华威粘合剂中国区木工及PUR 销售经理季朝亮先生回忆起公司创立之初的情形，依然历历在目，“一是市场认知度和品牌知名度不够，二是供应商对华威的支持力度不够。”在步履维艰的客观现实面前，幸运的是，对外，华威拥有一支国内资深的销售团队冲锋陷阵，凭借这支团队的力量，市场较快地接受并认可了华威粘合剂这一品牌；对内，一支技术过硬的生产管理团队给予华威强劲的支持。
在细分市场中，华威粘合剂是一个强有力的竞争者，它将精力重点投入到三大领域，分别是：木工、书本装订与制品、卷烟与医疗卫材，它们的比例各占三分之一，三者并驾齐驱。其中，木工领域是华威目前重点关注的一块内容。
“华威粘合剂提供门业整套粘合方案，这听起来似乎是一种宣传口号，但我们真切地做到了。”对于提供门业整套粘合方案的华威粘合剂来说，胶种齐全是华威的优势，季总告诉记者，能在木工领域提供产品的全体配套，只有一些大的跨国公司能够做到。“我们有合适的产品解决客户的粘合要求，能够提供门业整体粘合方案，这不是简单的口头承诺。我们的胶种实现了从基础到高端的全涵盖，并且仍在不断创新。跑在市场前面，才能随时抓住机会。”华威粘合剂在技术上是后起之秀，但深得领域精髓，在短时间内，做到了较好品质和较高稳定性，客户使用后的回馈良好，产品质量是华威粘合剂信心的来源。
“播下新的种子”
不断适应瞬息万变的市场需求、开拓创新技术是企业扎根市场、屹立不倒的灵魂所在。“未来门业供应商的竞争优势在于可以提供更好的质量保障和优越性能，产品不会导致门的变形，更高的粘合需求应运而生。”季总提到了华威粘合剂自主研发的PUR 热熔胶，基于门业市场上很多新材料的诞生，PUR 热熔胶契合了客户对于粘合的最新要求。而目前，PUR 热熔胶的市场普及程度还没有到达成熟阶段。值得一提的是，华威粘合剂是目前国内少有的能够提供PUR 产品的供应商。
传统热熔胶与PUR 相比，后者在比例上提高了4-5 倍；传统的包覆胶在线速度为每分钟6-8 米，PUR 的正常速度基本可以达到每分钟40 米以上；PUR 带来的另一个好处是可以缩短养生时间，传统包覆胶养生时间长，最短也要12 小时，而PUR 仅需1-2 小时。可以说，基于新材料的诞生和提高效率这两点要求上看，PUR 是大势所趋，但更换PUR 会带来成本的提高，需要投入全新设备，其设备投资是传统生产线的5 倍左右，这就要看终端客户如何抉择。此外，PUR 还有一个好处是可将人工减少至传统生产线的三分之一，大大减少了人工压力。
“我们的团队会为客户提供动态计算表，让客户领略产品的价值。这是一笔细账，综合结果一般是小于等于原来的成本。”季总在客户面对犹豫选择时给出这样的方案，使客户对成本一目了然。综合来说，更新换代是必然的趋势，PUR 如同一粒种子，总有发芽的一天。
对于新材质的诞生，以及对生产效率和粘合本身的要求看，想要既满足粘合需求又提高效率，PUR 是最好的选择。华威作为粘合剂企业，必须关注市场的发展方向，走在市场前端。
“没有做坏过一桶胶”
华威存在于市场之中，意味着必然要面对竞争，如何让客户选择华威？这似乎是一道难题。季总向记者亮出了华威粘合剂的两大“法宝”——销售团队与生产管理团队。
“华威粘合剂拥有资深的销售团队，我们可以把PUR这样的概念很好地传递给客户，跟客户讲清楚正确的使用过程，透彻的解释才会让客户信服。当客户接收到这些信息后，会与别的供应商进行比较。我们对华威销售团队的专业性非常有信心，这是客户选择华威粘合剂的原因之一。”
现有的这支经验丰富的销售团队是公司发展的骨干力量，但如果仅仅依靠这一股力量，还不足以使企业达到现在的发展程度。“华威粘合剂虽然是五年前进入市场，但华威的生产管理团队自产品生产以来，没有过报废的例子。我们没有做坏过一桶胶，对于目前的成熟产品，我们有把握做到这点，这源于华威粘合剂在这个领域长时间的积淀，我们拥有一支令人放心的生产团队。”
“没有做坏过一桶胶”更是企业发展多年来的精神所致，记者向季总请教了华威粘合剂的企业文化精髓。“一是来自于企业团队的相互尊重：尊重同事、尊重客户、对生存的环境存有敬畏之心；二是创新：没有创新，市场机遇来临时便很难抓住；三是发展，不仅是企业员工自身的发展，还要通过我们的努力去帮助客户发展他们的生意。”
关于华威粘合剂的未来发展，季总谈到了两种方式，一是门业的整套粘合产品的差异化，二是订制家具的整套粘合方案。接下来，华威化工的研发重点便是不断完善PUR 这一产品线。创新是华威化工的核心竞争力，它能让客户感觉到华威粘合剂的与众不同，为客户带来价值，在未来的产品研发层面，华威粘合剂会继续秉持创新的理念。
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